Классическая воронка продаж давно устарела. Звонок, предложение, обработка — всё это важно, но не даёт понимания, как думает и действует покупатель. А ведь именно это — ключ к высокой конверсии. Ниже — практическое руководство, как выстроить воронку, ориентированную на клиента, и продавать кратно больше.
1. Почему старая модель воронки уже не работает
Классика воронки:
Звонок → КП → Счёт → Закрытие сделки.
Проблема в том, что она описывает не путь клиента, а работу менеджера.
В чём проблема:
- Клиент может не открыть письмо, а мы считаем, что «отправили КП».
- Он мог потерять интерес на этапе изучения, а мы этого даже не видим.
- Такая воронка не показывает, где теряются клиенты и почему.
Следствие:
- Аналитика искажается
- Менеджеры гонят цифры, не ориентируясь на реальность
- Команда работает «вслепую»
2. Что такое клиентская воронка и как она меняет подход
Суть модели:
Мы строим воронку не по шагам менеджера, а по действиям покупателя.
Каждый этап — это то, что делает клиент:
- Оставил заявку
- Ответил на звонок
- Ознакомился с предложением
- Проявил интерес
- Принял решение
- Купил
Почему это работает:
- Даёт объективную картину: клиент — в центре внимания
- Позволяет понять, где и почему «выпадают» лиды
- Помогает строить маркетинг и скрипты под реальное поведение, а не абстракции
3. Как построить такую воронку шаг за шагом
Этапы можно сформировать так:
1. Заявка получена — клиент проявил первый интерес
2. Связь установлена — он ответил на звонок/письмо
3. Интерес подтверждён — клиент задаёт вопросы, сравнивает, не отмахивается
4. Предложение изучено — мы знаем, что КП просмотрено (по трекеру или в разговоре)
5. Решение готово — клиент согласен, идёт к оформлению
6. Сделка закрыта — клиент оплатил, воспользовался услугой
📌 Важно: фиксация каждого шага должна быть объективной. Не «по ощущению менеджера», а по факту (зашёл, открыл, кликнул, ответил).
4. Как использовать такую воронку для анализа и роста
Теперь у нас есть структура. Как её применить?
Примеры метрик и выводов:
- Из 100 заявок только 60 ответили на первый контакт? — ищем проблему в скрипте первого касания.
- Только 30 из 60 интересуются? — вероятно, целевая аудитория не та или оффер слабый.
- Из 30 только 5 оплачивают? — возможно, тормоз на этапе КП (недостаточно убедительно, нет ответов на частые возражения).
📌 Плюс: теперь ты не просто «знаешь цифры», ты понимаешь, где конкретно и почему теряешь клиентов.
5. Адаптация воронки под разные типы клиентов
Одна и та же схема не подойдёт для всех.
Воронку нужно адаптировать под сегмент клиента:
- B2B-клиенты дольше принимают решения → воронка длиннее, больше точек касания
- Импульсные покупки (например, онлайн-курсы) → воронка короткая, но требует быстрых реакций
- Повторные клиенты → воронка может стартовать с «интереса» или «персонального предложения»
Как это внедрить:
- Раздели базу по сегментам (хотя бы 2–3 группы)
- Построй отдельную воронку на каждого
- Измеряй показатели отдельно, не смешивай всё в одну кучу
6. Что даст бизнесу переход на клиентскую модель воронки
Главные плюсы:
- Реальные данные → реальный контроль
- Рост конверсии на каждом этапе
- Устранение слабых мест не по интуиции, а по факту
- Менеджеры работают по-человечески, не как «роботы-отзвонилки»
Цифры из практики:
- Компании, перешедшие на поведенческую воронку, увеличивают закрытие сделок на 20–60%
- Сокращение времени на цикл продажи — на 30–50%
- Рост эффективности одного менеджера в 1,5–2 раза без расширения штата
🧠 Заключение
Воронка продаж — это не отчёт для CRM, это зеркало того, как движется покупатель.
Если вы начнёте видеть воронку глазами клиента, вы будете продавать не потому, что «менеджер старается», а потому что вы понимаете путь покупателя.
📌 Сохрани эту структуру. Пересобери свою воронку. И через 2 недели посмотри, как изменится результат. Ты удивишься.
Хочешь визуально оформить воронку или адаптировать её под твою нишу, изучи раздел курсы по созданию воронок продаж.
Последнее редактирование:
