Какой бизнес и какая задача: что стояло на кону
Сеть магазинов "Гиперавто" работает в сегменте розничной торговли автотоварами: масла, аккумуляторы, фильтры, автохимия. Конкуренция высокая, рынок насыщен, но при этом крайне чувствителен к лояльности клиентов.
Цель проекта: повысить повторные покупки, вернуть “заснувших” клиентов и увеличить частоту заказов.
Что не устраивало:
• Слишком много “одноразовых” клиентов.
• Низкая активность в межсезонье.
• Распылённые рекламные каналы без измеримого эффекта.
• Отсутствие персонализации и сегментации.
Решение: выстроить систему прямого маркетинга, чтобы говорить с клиентом в нужный момент, нужным тоном и с правильным предложением.
Прямой маркетинг: что это и почему работает
Прямой маркетинг — это не просто “рассылка по базе”. Это система персонализированных коммуникаций, когда вы обращаетесь к конкретному клиенту, основываясь на его действиях, интересах и истории покупок.
Каналы, которые использовались:
• SMS
• Push-уведомления
• Мессенджеры (опционально)
• Телефонные звонки (в ключевых кампаниях)
Главное отличие: не массовая реклама “в никуда”, а таргетированная работа с собственной клиентской базой.
Сегментация: как разделили клиентов по смыслу
Первый шаг — это понимание, что все клиенты разные. Кто-то покупал масло 2 месяца назад, кто-то — 2 года назад. Кто-то делает ТО сам, кто-то — только приезжает за аккумулятором.
Как разделили базу:
• Активные vs спящие
• Частота покупок
• Средний чек
• Категории интересов (по продуктам)
• Возраст автомобиля (по модели в CRM)
• Дата последней покупки
• Канал привлечения (органика, реклама, офлайн)
Пример сегмента: “Клиенты, купившие масло более 6 месяцев назад, и не совершавшие новых заказов” — → получают персональное предложение “Вернись и получи скидку 10% на ТО”.
Результат: коммуникация становится релевантной. Клиент чувствует: “Это не спам, это ко мне”.
Как выглядела цепочка касаний: сценарии в действии
В “Гиперавто” внедрили автоматические триггеры и сценарии коммуникаций.
Примеры цепочек:
1. После первой покупки:
• День 1 — письмо “Спасибо за покупку, вот инструкция и бонус”.
• День 5 — push с предложением на сопутствующий товар.
• День 10 — SMS со скидкой на повторную покупку.
2. После долгого молчания:
• Письмо “Вы у нас были X месяцев назад — мы всё ещё рядом”.
• Через 3 дня — напоминание с товаром, который брал ранее.
• Через неделю — персональная акция или звонок.
3. Сезонные предложения:
• Фильтр по марке авто → предложение по сезонной химии.
• Учет региона клиента для учёта климата и дорог.
Все цепочки тестировались по времени, каналам и формулировкам. Побеждали те, где было больше кликов и заказов.
Результаты: цифры, которые говорят сами за себя
Ключевые показатели после внедрения прямого маркетинга:
• ROI кампаний — 316%.
• Выручка от клиентов, участвовавших в рассылках, выросла в 3,2 раза.
• Средняя частота покупок увеличилась на 40%.
• Количество “спящих” клиентов сократилось на 22%.
• Конверсия из email в заказ — до 11% в пиковых кампаниях.
• SMS давали до 18% возврата за 72 часа.
Что особенно ценно: это устойчивый рост, а не одноразовый всплеск. Система продолжает работать 24/7.
Что можно применить в любом бизнесе
Даже если у вас не сеть магазинов, вы можете внедрить эти принципы:
1. Собирайте базу. Email, телефон, имя, продукт, дата покупки — база = деньги.
2. Сегментируйте. Нет смысла писать одно и то же всем.
3. Внедрите автоворонки. Сервисы: Mindbox, RetailCRM, SendPulse, UniSender.
4. Работайте с “уснувшими”. Это проще и дешевле, чем искать новых.
5. Тестируйте и считайте. Конверсии, open rate, клики, повторные продажи.
Важно: фокус не на “объёме писем”, а на смысле каждого контакта с клиентом.
Заключение
Кейс “Гиперавто” — это доказательство, что правильный прямой маркетинг может приносить кратный рост без увеличения рекламных бюджетов. Главное — не просто отправить сообщение, а сделать его нужным, вовремя и с заботой.
Если у вас уже есть клиенты — у вас есть скрытые деньги. Надо лишь наладить с ними разговор. Не на повышенных тонах, а персонально и по делу. В разделе маркетинг узнайте больше информации об эффективных методиках и инструментах.
Последнее редактирование:
