Не продаётся — значит, не нужно?
Многие предприниматели сталкиваются с разочарованием: продукт есть, реклама настроена, деньги на продвижение уходят, а продаж — нет. В голове крутится один вопрос: почему никто не покупает?
Важно понять: качество продукта не гарантирует спроса. Даже отличное предложение может не найти отклика, если упущены базовые принципы маркетинга и позиционирования.
Ошибка №1: Вы делаете продукт, исходя из себя, а не из потребностей рынка
Один из самых распространённых сценариев — когда человек создаёт продукт, потому что "сам бы купил", не проводя анализ аудитории. Но вы — не рынок.
Клиенты покупают то, что решает их проблему. И если они не видят в вашем продукте решение, то никакая реклама не спасёт.
Что делать:
• Поговорите с потенциальными клиентами
• Проведите опросы и интервью
• Выясните: что болит, что мешает, что неудобно
• Сконцентрируйтесь на боли, а не на характеристиках продукта
Ошибка №2: Неправильная упаковка и подача
Упаковка — это не коробка, а то, как вы представляете продукт: визуально, словесно, эмоционально. Даже если товар сам по себе полезный, его могут проигнорировать, если он "выглядит скучно", непонятно или не вызывает доверия.
Проверьте:
• Название — ясно ли, что внутри?
• Описание — отвечает ли оно на вопрос «что я получу»?
• Картинки — вызывают ли они эмоции, желание купить?
• Сообщение — говорит ли оно о проблеме клиента?
Ошибка №3: Вы не донесли ценность — только свойства
Многие совершают ключевую ошибку: перечисляют функции, а не результат. Но покупатель хочет не «100% хлопок», а «мягкую и дышащую рубашку, в которой комфортно весь день».
Ценность — это ответ на вопрос: «А что мне с этого?»
Как исправить:
• Переведите свойства в выгоды
• Применяйте формулу: [свойство] → [результат]
• Используйте реальные ситуации из жизни клиента
Пример:
- «Косметика без сульфатов»
- «Нежная кожа без раздражения — даже у ребёнка»
Ошибка №4: Ваш продукт сложно купить
Порой проблема не в интересе, а в сложности самого процесса покупки. Клиент готов заплатить, но:
• Не понял, как оформить заказ
• Не увидел кнопку «Купить»
• Запутался в оплате или доставке
• Не получил обратную связь
Проверьте путь клиента от рекламы до покупки:
• Всё ли понятно и просто?
• Есть ли поддержка?
• Работают ли все ссылки и формы?
Сделайте покупку максимально лёгкой — в один-два клика.
Ошибка №5: Недостаток доверия
Если вы — новый бренд или фрилансер, вам не доверяют по умолчанию. Даже если товар хороший. Человек должен быть уверен, что не потеряет деньги, время и нервы.
Как повысить доверие:
• Отзывы и кейсы
• Фото реальных клиентов
• Личное лицо бренда: фото, истории, видео
• Гарантия возврата
• Прозрачность условий
Пока нет доверия — нет продаж. Сначала убедите, потом продавайте.
Ошибка №6: Отсутствие фокуса и уникальности
Быть "для всех" — значит не быть ни для кого. Если ваш продукт описан как "подходит всем", то он не вызывает желания ни у одного конкретного человека.
Выберите нишу, говорите на языке своей аудитории и покажите отличие от конкурентов.
• Чем вы отличаетесь?
• Почему клиент должен выбрать вас?
• Какую одну проблему вы решаете лучше других?
Сконцентрируйтесь на этом, и ваша коммуникация станет точной.
Ошибка №7: Слишком быстрая попытка продать
Нельзя сразу после знакомства с человеком звать его в ЗАГС. Так и с продажами: сначала контакт и интерес, потом доверие, и только потом — покупка.
Если вы просите денег у холодной аудитории — это обречено. Вместо этого:
• Дайте пользу бесплатно — чек-лист, видео, вебинар
• Установите контакт — комментируйте, отвечайте
• Введите в рассылку, чат или блог
• И только после — предлагайте товар
Это воронка. Пройдите поэтапно, и тогда будет результат.
Заключение
Если ваш продукт не покупают — не спешите винить рынок или рекламу. Возможно, дело в упаковке, посыле, сложности покупки или недостатке доверия. Для начала изучите информацию в разделе курсы по маркетингу. Потом пересмотрите путь клиента, задайте себе честные вопросы и протестируйте улучшения.
Бизнес — это не про «придумал — и заработал». Это постоянная проверка гипотез, обратная связь и адаптация. Делайте продукт не для себя, а для клиента — и тогда он начнёт продаваться. Начните уже сегодня с одного изменения — и посмотрите, как изменится результат.
